pb.pl

Igor Klaja

Igor Klaja

Igor Klaja

Właściciel 4F Sport Performance - operatora marki 4F, która zasłynęła ubraniami dla polskiej reprezentacji na olimpiadzie w Londynie.

ROZBUDUJ SWÓJ PROFIL!

Igor Klaja: Lot po miliard

2014-03-29

Od śpiworów w maluchu po miliard złotych przychodów w Europie. Igor Klaja, właściciel m.in. marki 4F, już połowę swojego życia leci po pozornie niemożliwe. Gdy już wyląduje, będzie to zyskowny telemark.

— Czuję się jak Walt Disney — mówi Igor Klaja, patrząc prosto w słońce.

To nie objawy klasycznej biznesowej „sodówki” ani efekt wybujałych marzeń właściciela m.in. marki 4F. Ani prorocze widzenie złotych medali polskich sportowców ubieranych przez 4F. To pokłosie miejskiej legendy jakoby ciało słynnego animatora miało zostać zamrożone w oczekiwaniu na postęp medycyny.

Igor Klaja od kwadransa leży na śniegu w cienkich dresach, robiąc orzełka. Mróz przenika do kości. Ale na prośbę fotografa Klaja uśmiecha się, jakby właśnie pił drinka pod palmą w Soczi. Wiadomo — dobry, efektywny marketing rzecz święta. Dzięki niemu podczas igrzysk błyszczała polska odzież — z noszącym ją Kamilem Stochem na czele, twarzą marki. Jak dobrze pójdzie, to Klaja weźmie się wkrótce na poważnie za ubieranie innych olimpijskich reprezentacji i ich krajanów.

Telefon od papieża

Na zdrowy rozum tego kramu z napisem 4F dawno powinno już nie być. Wielicka firma kielczanina Igora Klai miała zblednąć wraz z Alpinusem, Campusem, Bergsonem czy HiMountainem. Przez lata wielu śmiałków próbowało wejść na szczyt z polską marką i wszyscy po jakimś czasie spadali z łoskotem. Klaja szedł ich tropem o tyle, że od początku plany miał globalne.

Gdy wybierał nazwę firmy matki dla swoich marek, poprosił o listę dostępnych czteroliterowych domen z końcówką .com. I tak padło na OTCF. Początek nawiązuje do hipermarketowej marki Outhorn, a F odwołuje się do marki 4F. Pomysł niezły, ale słońce mogło roztopić sny o potędze.

— Prawda jest taka, że nigdy nie ma dobrej pogody dla odzieży sportowej — twierdzi Igor Klaja.

Czyli pozamiatane? Nie dla Klai, upartego self made mana.

— Trzeba stworzyć markę odporną na aurę. Kupowaną nie dlatego, że jest śnieg, lecz ponieważ ma fajną ofertę dla szerokiej publiczności — tłumaczy biznesmen.

Sześć lat temu na szerszy biznesowy coming out na łamach „Pulsu Biznesu” zgodził się po lekkim wahaniu. Po pierwsze, szkoda mu było czasu, w końcu roboty ma w bród. Do dziś dodzwonić się do Igora Klai jest trudniej niż do papieża. Rytuał zawsze ten sam — po kilku sygnałach komórki połączenie jest przekierowane do jego asystentki lub szefowej marketingu.

Podobnie rzecz się ma z dużą częścią SMS-ów i e-maili. Codzienność jego biznesu to ćwiczenie giętkości języka. Cały dzień rozmawia, negocjuje, dyskutuje. I wieczorem często nie ma ochoty nawet na zwykłe „dobry wieczór”. Odtrutką na chandrę jest rodzina i oczywiście endorfiny, ostatnio tenis, który trenował w Kielcach jeszcze za młodzieńczych lat.

A rano kolejna porcja oczyszczania głowy — bieganie, także po to, by wzmocnić mięśnie wokół kolana, które rozleciało się rok temu podczas narciarskich akrobacji. Koniec końców i tak oddzwania, często po kilku tygodniach. Wówczas na śmiech po drugiej stronie słuchawki ma gotową ripostę: — Ale widzisz, oddzwaniam!

Zasada na pogodę

Drugi powód, dla którego teraz media są OK, a wówczas były jeszcze nie do końca, to fakt, że w 2008 r. dopiero wykluwał się we właścicielu OTCF nowy pomysł na pogodoodporność. Zastanawiał się, czy to już czas, by pokazywać też siebie, a nie tylko markę, i puszczać oko w stronę giełdy, świata finansjery.

Na spotkaniu 32-letni wówczas biznesmen opowiadał o tym, jak to celuje w 100 mln zł przychodów około 2010 r. i o podboju świata w kolejnych latach. No i o rywalizacji (z pozycji pretendenta) z Campusem i Bergsonem. Towar, zalegający w owym czasie na półkach i wieszakach sklepów z logo 4F, nie powalał na kolana. Ot, chińszczyzna z gatunku tych porządniejszych. I tyle komplementów. Igor Klaja wobec takiej tezy nie stroił min. Mówi jedynie:

— Rynek jest trudny. Nie życzę źle konkurentom. Nasz interes ma się po prostu rozwijać szybciej niż innych. Czyli musi nam się bardziej chcieć. Dziś wciąż mu się bardzo chce, mimo — a może właśnie dlatego — że znów wyrusza na podbój globu, tym razem z kolekcjami na poziomie światowym. SMS-owo żartuje z planów przejęcia przez OTCF sieci Decathlon i zaprasza na bieganie („zaczynam o 6 am” — pisze). A bez żartów — celuje w kolejny szczyt, tym razem już bogatszy o porażki, ale i też istotne zwycięstwa, w tym w nowego akcjonariusza Sobiesława Zasadę.

Butla na progu

Zasada pojawił się w czasach, gdy pogoda miała znaczenie, a zima, taka jak obecna, oznaczała dla branży magazyny pełne niesprzedanego towaru i falę wiosennych dramatów. Wtedy atakował poziom 100 mln zł przychodów rocznie. Śniegu i rentowności było jak na lekarstwo, a do sfinansowania kolekcji na najbliższy rok trzeba było kilku milionów złotych.

Tymczasem banki kręciły nosem — nie chciały finansować OTCF, podejrzewając, że cała branża jest w kiepskiej kondycji. Stało się zatem jasne: albo wpuszczamy inwestora, albo robimy kilka kroków w tył, tnąc koszty, sklepy, marketing. Za 35 proc. udziałów w OTCF Sobiesław Zasada zapłacił 14 mln zł. Dziś ta kwota wydaje się śmiesznie mała, wtedy była to butla dająca ekstra tlen, który procentuje do dziś.

— Dzięki wsparciu inwestora znacząco poprawiliśmy bilans i komfort psychiczny pracy. Dobrze jest czuć, że firma może sfinansować każdy projekt. Pytanie, czy chce. No i aura zawsze nam sprzyja — uważa prezes OTCF.

Napięty cashflow nieźle go przeciągnął, ślad pozostawił też kredyt walutowy z okolic 2008 r. Żeby wykopać się ze stresu zadłużenia, pracował po 20 godzin na dobę.

— Wiele osób ostrzegało mnie przed progiem 100 mln zł. Że łatwo poczuć się zbyt pewnie i spaść na bulę. To moment, w którym rodzinne firmy muszą pójść w stronę korporacji, a właściciel musi przełamać się mentalnie. Trzeba oddać kawał zarządzania biznesem topowym menedżerom z zewnątrz, trzeba ich pozyskać, zachęcić. Jak?

Na pewno nie imponującą siedzibą ani supermarką czy siecią sprzedaży — tu nie mogliśmy konkurować z najlepszymi w odzieżówce. Musiałem udowodnić menedżerom, że jestem gotów zrzec się władzy, że nie uważam siebie za nieomylnego — mówi Igor Klaja, rozglądając się po swoim niewielkim, ciemnym gabinecie na poddaszu sfatygowanego kilkupiętrowego budynku na opłotkach Wieliczki, z którego właśnie wyprowadza się do bardziej reprezentacyjnych wnętrz.

Już dawno wyskoczył z progu 100 mln zł, w 2013 r. OTCF miał 215 mln zł przychodów i kilkanaście milionów złotych zysku. W tym roku pęknie zapewne 250 mln zł, a do 2020 r. OTCF chce wylądować poza granicą miliarda złotych przychodów. Jedynka i dziewięć zer nie są tu PR-ową błyskotką. W szybowaniu biznesu Klai nie ma miejsca na błyskotki. To obniża noty za styl.

Kawior na kredyt

No dobra, nie jest ascetą totalnym. Zamiłowanie do adrenaliny i sportu powoduje, że do jazdy wybrał małego mercedesa z 360-konnym silnikiem.

— Kupiłem go także dlatego, że mam partnera, akcjonariusza związanego z Mercedesem. Przy czym poprzednie audi kupiłem używane, nowy byłby stratą pieniędzy — zaz- nacza Igor Klaja.

Pamiętając o przestrogach, przy pierwszych milionowych zyskach nie poczuł się bogiem i tak mu zostało. Dom ma na kredyt, biegówki lubi, ale pożycza, marynarki nosi raczej od Vistuli niż od Zegny. Jego ambicje życiowe nie obejmują „hajlajfu” na jachcie w Monako.

W Soczi był i przez kilka tygodni raczej pracował nad kontaktami z elitą biznesu niż podjadał kawior. Prezesowski „gabinet” (na czwartym piętrze bez windy): na biurku telefon, trochę papierów i… finito.

— Przeprowadzamy się jednak, 300 osób pracujących w centrali siedzi sobie na głowach. Będziemy mieli ładniejsze biuro w Wieliczce. Także dlatego, że wierzę bardzo w efekt pierwszego wrażenia. A z obecnym efektem nie mielibyśmy co liczyć np. na ubieranie reprezentacji olimpijskiej Austrii — przyznaje przedsiębiorca, który planami inwazji na Zachód obejmuje także m.in. Niemcy i Włochy. Dziś właściciel 4F śmiało rozprawia o rychłym debiucie giełdowym, o organizacji na poziomie światowych koncernów i mnożeniu przychodów. A gdy zaczynał w połowie lat 90., marzył głównie o jednym — byle zarobić na samochód większy niż maluch.

Polary kierownika

Do malucha wchodziło ledwie 40 śpiworów, którymi handlował, zarabiając na studia w Krakowie. Kupił więc ładę, potem wreszcie poloneza z silnikiem rovera. Rocznie kręcił po 120-150 tys. kilometrów.

— Spało się po parkingach, pod biurkiem, uczyło się życia, bujając polonezem po koleinach na wschodnich rubieżach. Gdzieś po drodze doszedłem do wniosku, że zamiast kupować sprzęt od znajomych, mogę go sam produkować — wspomina 38-letni dziś Igor Klaja.

Trudne chwile? Były i są w standardzie.

Zalanie magazynu, nieuczciwi kontrahenci, kłopoty z płynnością. Zwyciężała wielka determinacja. I ciągłe przełamywanie się, sytuacje, w których młokos próbuje oczarować wytrawnego kierownika sklepu, jakie to polary ma świetne. Coraz częściej się udawało. Skokiem było wejście do hipermarketów, dla których Klaja „poświęcił” markę Outhorn. Pojawił się pomysł na kompletny koncept 4F i dalej — na sponsoring skoczków i olimpijczyków (także letnich), do którego 4F jest jakby graficznie stworzone. A o kształcie tego logotypu zdecydował przypadek.

— Początkowo było to 4 Fun Sport Performance, co skracaliśmy krok po kroku i wyszła nazwa znakomicie wkomponowująca się w wymagania dotyczące powierzchni reklamy na stroju. Widoczna, zapełniająca całą dostępną powierzchnię — cieszy się właściciel OTCF.

Rękawice rzucone

Jeszcze ciepłe medale Kamila Stocha zostaną mocniej wplecione w marketing firmy, zresztą Igor Klaja (a właściwie OTCF) jest też agentem podwójnego mistrza z Soczi. Stoch i 4F to związek z niemal 4-letnim stażem, zaczął się, gdy skoczek dopiero marzył o miejscach na podium Pucharu Świata. Cierpliwość Klai popłaca i teraz mistrz sportu ma dać wizerunkowego kopa, produkty wciąż mają być dobre i wciąż tańsze niż u zachodniej konkurencji. Szef OTCF nadzieje pokłada też w m.in. młodzieżowej marce FOB czy oferujący przedmioty do domu Tutto Bene. Skąd dom w sporcie?

— Nie musimy iść w górę tylko w segmencie odzieżówki. Przykład LPP pokazuje, że jeśli się dobrze zna rynek, to kolejne koncepty detalicznemożna wdrażać z sukcesem — uważa Igor Klaja.

Plany inwestycyjne zakładają dobicie do liczby 150 sklepów 4F w 2014 r. W kolejnych latach spółka skupi się też na otwarciu łącznie 25 dużych salonów multibrandowych pod marką 4Faces. Dwa już działają i są rzuceniem rękawicy Intersportowi.

— Testujemy ten koncept. Na pewno nie będziemy się spieszyć. Ciągle powtarzam, pamiętając o sytuacji sprzed kilku lat, że wolę pewne, a nie wybujałe wzrosty — mówi Igor Klaja.

Co nie znaczy, że będzie drobił małymi kroczkami po utartych ścieżkach. Lubi się powoływać na przypadek Nike’a, którego siedzibę swego czasu zwiedzał bardzo dokładnie.

Słodycz cytryny

Nike dla Klai to koronny dowód, że perfekcyjną organizacją i własnym, wypracowanym modelem marketingu można wbić klin w pozornie poukładany świat. Stąd marzenia o Europie Zachodniej.

— Tam niewiele się dzieje, jest stagnacja, także w sferze tożsamości marek. I my przez sprawdzony model współpracy z tamtejszymi organizacjami sportowymi chcemy się pojawiać w szerszej świadomości — tłumaczy Klaja.

I znów słychać głosy, że się nie uda, znów pojawia się widmo niepogody i ciśnienia ze strony globalnych graczy. Że niemożliwe i basta. Tu u szefa OTCF następuje wzruszenie ramion i wyliczenie rzeszy fachowców z rynku, pracujących na rzecz jego spółki. To ich głowa, on ich natchnie, on rzuci grające na ambicji i będące hasłem Nike „just do it” i zacznie to robić.

— Nawet kiedy gram w tenisa, to na całego, staram się szybko skończyć wymianę pod siatką, żadnych tam żmudnie konstruowanych akcji. Jestem kreatorem, administrowanie procesami to nie jest moja mocna strona — ocenia Igor Klaja i przyznaje, że olimpijski spokój to u niego maska.

W głowie kotłują mu się ogromne emocje i świadomość, że gorzkie pigułki i tak będą, jak to w kolejach OTCF bywa. Tym razem znieść je jednak będzie łatwiej — od igrzysk w Londynie Klaja nie je słodyczy („za bardzo przytyłem”) i teraz nawet cytryna wydaje mu się słodkawa. Z takim smakiem na rzeczywistość podbój Zachodu nie musi być podszyty strachem, a prędzej ciekawością i niecierpliwością. W końcu nieboszczyk Walt Disney mawiał, że to nawet zabawne robić coś niemożliwego.

KAROL JEDLIŃSKI

Sekcje

Oferty Pulsu Biznesu